誰無暴風(fēng)勁雨時，撥開云霧見月明。對于存在幾十年的家電業(yè)線下渠道商來說，接下來又能憑什么活下去?與全國性的零售巨頭們相比，線下渠道商的差異化生存價值又在哪里?

家電線下渠道商們的存活與發(fā)展問題，在最近五年以來，每年都會登上家電行業(yè)的熱搜榜。原因很簡單，相對于過去很多年前，現(xiàn)在很多線下渠道商的日子并不好過。雖然原有的競爭對手京東、天貓，甚至是蘇寧易購等，如今都在成為線下渠道經(jīng)銷商們新一輪的戰(zhàn)略合作伙伴。

但對于眾多線下渠道商來說，加盟電商或大連鎖平臺，這只是眾多鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商活下去的出路之一，并不可能想著借助這些零售平臺的力量，來發(fā)展自有的商業(yè)體系、鞏固自家的地盤。畢竟，這些零售巨頭們?nèi)缃耖_放自有平臺，為線下經(jīng)銷商賦能的最直接原因，還是希望線下門店可以為線上平臺引流帶客，提升線上平臺的日活量和客流量。最終，還是要讓線下經(jīng)銷商“為我所用”。

由此對于眾多區(qū)域市場的線下渠道商，就是我們過去一直在說的“地頭蛇型”家電代理商和分銷商來說，他們的發(fā)展其實早在10年前就開始備受煎熬：一部分除了全面綁定主流的品牌企業(yè)，成為他們轉(zhuǎn)型變革動作的一部分，由代理商變成了代運營商、零售服務(wù)商等新零售服務(wù)平臺;另一部分則是堅持自我發(fā)展的驅(qū)動，不斷努力通過面向用戶的服務(wù)、體驗等手段苦苦堅守著最后一塊區(qū)域市場的深耕細作，但不可避免遭遇“零售規(guī)模上不去、零售成本在增加、零售利潤在下滑”等困難。

更多的線下渠道商們，如今不是徹底告別家電零售業(yè)務(wù)，在其它業(yè)務(wù)賽道上加速試錯和突破，就是從過去的代理商分銷商們變身成地方性的零售直營商：成為京東、天貓等平臺在多個區(qū)域的鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店。可以說，還在家電零售市場上經(jīng)營和發(fā)展的所有企業(yè)們，如今大家都在朝著一個目標(biāo)和方向前進：以更短的距離、更高的效率、更全的產(chǎn)品、更好的體驗、更多的手段，貼近市場和用戶。

由此未來，對于所有的家電流通商來說，無論是線上的網(wǎng)店，還是線下的實體店，無論是全國性的零售服務(wù)商，還是地方性的經(jīng)銷商、零售商，都需要直面一個問題：如何更好地貼近市場、貼近用戶，拉近與用戶的關(guān)系和心理距離。這個商業(yè)道理看似淺顯，但在最近10多年的落地過程中真正能做到、做好的企業(yè)，卻是屈指可數(shù)。

對于線下渠道商來說，接下來不管時代怎么變、對手怎么變，在家電圈看來：多年以來的生存邏輯很簡單：一手抓住好產(chǎn)品、好品牌，擁有在區(qū)域市場上與同行實現(xiàn)差異化競爭的“彈藥”和“貨源”;另一手則是抓住大量的分銷商和零售網(wǎng)點，為他們不斷提供有利潤、有空間的品牌和產(chǎn)品，解決他們的終端促銷推廣和售后服務(wù)等綜合性服務(wù)方案與能力，真正讓分銷商和零售商們一起賺到錢。

那么面對最近幾年以來家電零售市場出現(xiàn)的商業(yè)新巨頭、新零售物種，以及碎片化新走勢，對于線下渠道商這一專業(yè)性的群體來說，今后又能憑什么活下去、活出彩?在家電圈看來，道路很清晰、未來很明確。

第一，對于家電流通渠道體系來說，不管以京東、天貓，以及蘇寧易購為代表的零售巨頭們有多么強勢、多么霸道，都不會終結(jié)線下渠道商的生存空間和地位。可以說，當(dāng)前各個區(qū)域性的家電渠道商，包括大賣場、大連鎖，以及眾多由代理商轉(zhuǎn)型而來的代運營商們，其在流通體系中的商業(yè)價值至今“無可替代”。特別對于眾多家電企業(yè)來說，線下渠道商不只是平衡零售體系的中堅力量，更是家電企業(yè)深耕線下市場的戰(zhàn)略支點。所以，不要擔(dān)心未來的生存空間，而是要將重心放在眼下的經(jīng)營策略和出路的探索。

第二，對于家電線下渠道商來說，其生存的空間和價值其實早已明確，那就是立足線下市場、深耕區(qū)域用戶，即專業(yè)化而不是多元化。真正將營銷、服務(wù)、促銷、體驗、交互等多種職能全面打通，最終依靠服務(wù)好家電企業(yè)，贏得商業(yè)客戶信任，捕獲家庭用戶芳心，從而實現(xiàn)自身的做強做精，而不是追求盲目的做大規(guī)模。雖然很多線下渠道商們從過去的“躺著賺錢”變成了“跑著賺錢、拼命賺錢、動促賺錢”，但是面對那些全國性的零售巨頭們，他們?nèi)匀淮嬖谧陨淼奶烊?span id="1111111" class="keyword">性“信任、口碑”等優(yōu)勢。這種優(yōu)勢必須要進一步放大，做出特色來。

第三，對于家電消費者來說，特別是越來越年輕的主流消費群體，他們的確習(xí)慣于線上網(wǎng)店的隨手購物，但是在品質(zhì)升級之下他們也開始享受生活，向往線下門店的體驗、分享、互動等購物的趣味和價值。從產(chǎn)業(yè)生態(tài)的角度，以及用戶個性化和多樣化層面，更需要全國性、區(qū)域性、地方性各種形態(tài)的零售網(wǎng)點，包括直播賣貨、微店，以及線下的體驗店直營店等等。所以，沒有一種商業(yè)形態(tài)可以主宰零售市場，同樣沒有一家企業(yè)可以決定一個行業(yè)的未來。

關(guān)鍵詞： 家電 線下 渠道商 差異化