因為共同賺錢的目標，走到一起的家電企業和商家們，如今面對市場的瞬息萬變局面，應該少一點套路，多一些真誠，更好地面向市場和用戶要增長，要機會。

最近一段時間以來，一家老牌家電連鎖大賣場拖欠上游家電品牌商的貨款問題，遲遲沒有得到解決：有的企業從去年到今年以來，無法正常結算，拖欠各家電品牌的貨款從幾百萬、幾千萬到幾個億，甚至更多不等。這種局面，不只是給零售平臺自身參與旺季市場的爭奪增加“貨源供應不及時”等煩惱，更為重要的是讓很多家電品牌商們不再敢輕易供貨，轉而將資源投向了其對手，最終形成一輪生意場上的惡性循環。

其實這種現象在家電產業過去40多年的發展過程中“屢見不鮮”：一時的拖欠貨款，很多家電品牌商們還可以理解并接受，授予商家一定的信用額度“先發貨后結算”;但是持續一年，甚至一年多的貨款結算都不能正常化，那么很多家電企業就要擔心資金的安全性了。因為，早在多年之前，很多家電企業就經歷過區域性、地方性連鎖賣場、家電大商場突然“資金鏈斷裂”引發的商家跑路，大量“先發貨后結款”的授信額度，則直接變成了爛賬與死賬。

最近十多年來，隨著電商渠道的崛起，以及家電企業的“互聯網直賣”等渠道變革進程加速，一大批區域性的家電代理商，以及家電連鎖賣場再次出現了或資金鏈斷裂關門，或被全國性連鎖大賣場收購等情況，帶來了不少家電品牌供應商們手中的爛賬再次出現并且單筆金額不小。

值得慶幸，這一輪的渠道變革和調整，出局的大多數是地方性和區域性的渠道大賣場和商家，大部分都是“現款現貨”或“先款后貨”，極少數會有一定的賬期欠款也不大。并不像家電企業與全國性連鎖大賣場、電商平臺的合作，普遍存在著較大額度的“賬期”，特別是一些年度合作金額高達300億、500億的家電大牌和綜合集團們，對于家電零售巨頭的賬期和授信額度常年都在十多億元左右。而很多家電零售巨頭們往往只需要100億的現金就能撬動上千億元的生意。

在這種局面下，一些家電品牌和企業對于全國性零售巨頭的經營合作，一方面充分授信，不斷放大年度合作金額，希望可以展開規模化擴張;另一方面對于這些零售商的資金鏈關注度也很高，一旦出現超出賬期約定的欠款普遍會保持著定期的評估，甚至是控制發貨、促銷和聯合推廣力度，從而保持著密切關注。畢竟，對于家電企業來說，要重視與所有渠道商、零售商的感情，最重要的前提是保證企業自身的利益不受損，最終是為了自己的股東、員工和用戶利益最大化。

過去，很多業內人士總是喜歡將家電廠商的關系形容為“魚水關系”，后來某連鎖大賣場大佬直接將兩者關系比喻為“夫妻關系”。不過，在家電圈看來，家電廠商之間還是“利益關系”、“合作賺錢關系”最為單純和直接。什么，魚水關系、夫妻關系?家電廠商誰離了誰，都不是問題，都可以活下去，關鍵是大家永遠不要忘記當初“為什么(一起賺錢)才走到一起的”。所以，基于共同賺錢，共同贏得用戶的商業關系，才能更好地基于各自利益和雙方利益保證的前提下，尋找并探索更多面向市場和用戶的商業關系。

進入2021年以來，家電企業與商家的商業關系也被時代的巨變、多變的環境，以及持續的洗牌與調整推到新路口：一是，不管是商家，還是廠家，都面臨著很大的出局風險，一旦出現無論是企業或商家出局，很容易給合作伙伴造成直接的利益損失，或大或小;二是，過去幾年來，家電廠商之間“店大欺廠”、“廠大欺商”相互剝削或擠壓一直存在，如今在市場變化和競爭惡化的局面下，雙方之間的爭奪會更加激烈。

在這種局面下，家電廠商之間更應該“少一些套路”、“多一點真誠”：一，不是要廠商們不談感情，而是要回歸商業的本質再來談感情。如果雙方的合作，大家都賺不到錢，那么一起合作的目的和價值又在哪里?二、回歸原點，大家合作協同的核心目的，是面向市場和用戶通過提供產品和服務賺錢，沒有利益就沒有合作的根基，所以一定是要雙方利益的最大化，而不是相互利用、相互剝削甚至透支;三是，不要抱怨更不要指責，無論是大商家選品牌，還是大品牌選商家，一定是可以利用的價值最大化。合作永遠是雙方受益而不是單方強大。所以，天天指責合作伙伴，不去尋找更適合自己的合作伙伴!

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