2022年新晉京城地產(chǎn)一哥——北京中海地產(chǎn)有限公司（下稱(chēng)北京中海）突然間和中介杠上了。

春節(jié)后，圈內(nèi)人驚訝地發(fā)現(xiàn)，北京中海的項(xiàng)目被鏈家全部下架，坊間傳聞中海欠傭超過(guò)一個(gè)“小目標(biāo)”。

(資料圖片僅供參考)

對(duì)此，涉事雙方一個(gè)說(shuō)只是“暫停”，另一個(gè)說(shuō)是“誤會(huì)”。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，此事以一個(gè)怎樣的方式收?qǐng)鰧⒋碇康禺a(chǎn)銷(xiāo)售端的新風(fēng)向。

突然下架中海房源

關(guān)于這場(chǎng)糾紛，坊間傳聞版本有多個(gè)，但共同點(diǎn)是說(shuō)因?yàn)橹泻Ｇ妨藗蚪?，只不過(guò)數(shù)額有說(shuō)1個(gè)億，也有說(shuō)兩三個(gè)億的。

在貝殼找房官網(wǎng)還能查詢到北京中海的房源，但在鏈家網(wǎng)，中海的樓盤(pán)消失不見(jiàn)了。

對(duì)此，北京中海相關(guān)負(fù)責(zé)人1月29日表示：“是暫停合作了?！?/p>

了解內(nèi)情的某中介機(jī)構(gòu)也持同樣看法，同日該機(jī)構(gòu)相關(guān)人士表示：“網(wǎng)傳鏈家與中海停止合作是一個(gè)誤會(huì)，北京鏈家目前正在與中海方面協(xié)商2023年新的合同內(nèi)容，每年年初鏈家都會(huì)與合作公司進(jìn)行新一年的合同簽訂。”

該人士表示：“其他房企合作都談好了，中海還在談。后續(xù)談妥就會(huì)陸續(xù)恢復(fù)，現(xiàn)在還沒(méi)談完，掛了房源也是無(wú)效帶看，所以不會(huì)掛房源的?！?/p>

“錢(qián)”的問(wèn)題

坊間傳聞是“中海拖欠了鏈家渠道費(fèi)用”。

但北京中海方面否認(rèn)了這個(gè)說(shuō)法，表示中海和鏈家的合作方式不同：“很多開(kāi)發(fā)商給鏈家結(jié)算都是認(rèn)購(gòu)，或者草簽就結(jié)算，也會(huì)給鏈家預(yù)先付款。但中海的流程一直都是網(wǎng)簽+全款到賬，流程雖然繁瑣一些，但對(duì)雙方都是保障，正常達(dá)到比例的我們都會(huì)抓緊付款?！?/p>

也就是說(shuō)，京城地產(chǎn)一哥的做法比別的房企更霸氣。

但鏈家不是小公司，也是中介一哥，自然也要“過(guò)過(guò)招”。于是，雙方就“掰手腕”了。

而中海此次似乎是有備而來(lái)。

中海去年在北京銷(xiāo)售超過(guò)500億元，渠道銷(xiāo)售大約占比30%多，并非離開(kāi)渠道就完全賣(mài)不了房子。

中海方面表示：“中海不一樣，口碑不錯(cuò)，項(xiàng)目不錯(cuò)，積累的客戶多，自渠也做得比較好，還能博弈?！?/p>

其實(shí)中海很早就建立了自己的渠道，中海方面表示：“我們希望賣(mài)房，但要控制整體費(fèi)用合理。我們年初一般都靠自己銷(xiāo)售，也是控制渠道費(fèi)用，希望能把更多資源合理運(yùn)用?！?/p>

作為房地產(chǎn)界的“利潤(rùn)王”，中海今年倍感壓力，因?yàn)?022年中海整體的業(yè)績(jī)也是下降的。

根據(jù)中海的業(yè)績(jī)簡(jiǎn)報(bào)，2022年該公司累計(jì)合約物業(yè)銷(xiāo)售金額約人民幣2947.62億元，相應(yīng)的累計(jì)已售樓面面積約13870200平方米，分別按年下跌20.2%及26.6%。

根據(jù)中指院統(tǒng)計(jì)，中海2022年在北京的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)?44.1億元（包括中海新城），超越第二名北京本地龍頭房企首開(kāi)50億元有余，控制費(fèi)用也就不奇怪了。

渠道之爭(zhēng)

據(jù)了解，北京中海每個(gè)項(xiàng)目一般會(huì)運(yùn)用2-3家渠道，但鏈家確實(shí)是主流。如果兩者談判岀新的合作方式，其他渠道方是否會(huì)“被”跟進(jìn)也未可知。

除了中海外，目前很多房企已經(jīng)開(kāi)始建設(shè)或擁有自渠，萬(wàn)科、融創(chuàng)等房企都有類(lèi)似動(dòng)作，但一直沒(méi)有重大突破。

原因在于，渠道是個(gè)門(mén)檻很高的行業(yè)，需要大量業(yè)務(wù)員、門(mén)店及海量數(shù)據(jù)（603138）。而這些往往是開(kāi)發(fā)商不具備的。

就目前來(lái)看，此事已經(jīng)直接影響到了一線銷(xiāo)售人員。

一位鏈家的經(jīng)紀(jì)人表示：“（和中海）目前是合約到期，復(fù)工后就在溝通這個(gè)問(wèn)題?！?/p>

不過(guò)合碩機(jī)構(gòu)首席分析師郭毅認(rèn)為，是否建立自渠只是整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中的很小一環(huán)。她說(shuō)：“中海一直有自渠，不會(huì)完全取代渠道，核心是營(yíng)銷(xiāo)成本的控制，營(yíng)銷(xiāo)能力的提升，最終目的是營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果的達(dá)成?；诖?，實(shí)現(xiàn)自渠、案場(chǎng)、外渠的合理比重，分階段啟動(dòng)渠道，實(shí)現(xiàn)成本與營(yíng)銷(xiāo)效率的最優(yōu)化，是營(yíng)銷(xiāo)管理的核心?！?/p>

中海方面也表示：“其實(shí)都是每年初溝通合同條款細(xì)節(jié)，大家都在房地產(chǎn)行業(yè)，沒(méi)有本質(zhì)矛盾，中海對(duì)鏈家的付款也沒(méi)有停止。等合同細(xì)節(jié)敲定，年后大家還要一起努力向前的?！?/p>

據(jù)業(yè)內(nèi)人士說(shuō)，相關(guān)部門(mén)已經(jīng)了解到了雙方的暫停，對(duì)此表示了關(guān)切。畢竟，渠道也是數(shù)萬(wàn)人就業(yè)的大產(chǎn)業(yè)。王佳飛

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